九州ワークは軍港の街、長崎県佐世保市を本拠に、ワークウェアの企画・販売を手掛ける中堅企業である。1968年創業以来、顧客、仕入先、社員との縁を大切にする経営で右肩上がりを続けてきた。納所佳民社長は、先代の意思を継ぎながら、次の飛躍に向けた新たな取り組みに挑戦している。

納所佳民社長

　業種を問わずワーカーが身に着けるウェアや各種アイテムの企画・販売を手掛ける九州ワーク。作業服はもちろんオフィスや飲食店、介護・医療施設などのユニフォームをBtoBで販売すると同時に、一般消費者向けに「CROSS WORKER」（クロスワーカー）」10店舗をチェーン展開している。現在、一般消費者向けのワークウェア市場を席巻しているのは著名な大手量販店やそのフォロワーだが、九州ワークは、作業服等の専門店がなかった時代から、その有望性に目を付け、長崎、佐賀、福岡でドミナント戦略を展開し、会社としての基礎を築いてきた。納所佳民社長は言う。

「当社では、愚直にプロの職人さんにターゲットを絞って、商品開発や店舗展開を行ってきました。そのためには、顧客はもちろん仕入先を大切にしながら、直営店舗で商品・サービスのクオリティーをコントロールし、販売していくことが大事。品揃えや接客に妥協せず、そのための社員教育にも力を入れてきました」

店舗を「クロスワーカー」に統一

　創業は1968年。布団店につとめていた納所佳民社長の父親である先代（正晴氏）が独立し、農協に作業着や野良着、軍手などを卸しはじめたのがスタート。最初の転機は78年、「作業用品センター九州ワーク」として1号店を開設した時だったという。

「父が労働者の町である大阪・西成のあいりん地区に存在していた作業服を専門に販売する店を見に行き、『（地元でも）こうした店はきっとニーズがある』と直感したのです」（納所社長）

　直売は売り上げが日々キャッシュで入ってくるのが魅力だし、顧客との接点も濃密になるので、細かいニーズをすくい上げやすい。「これだ」と直感した正晴氏は、地元での展開を模索する。全国チェーンの作業服専門店隆盛の時代が来るかなり前のことである。

　案の定、第1号店は顧客からの支持を得ることができ、その後はチェーン化を加速していく。86年、87年、89年、91年、94年と立て続けに6店舗を開設。97年に現在の佐世保卸団地に本社を移転した。

「卸からの転換」を目標に長崎県内で展開してきた直営店舗のチェーン化だが、99年には福岡支店を設立し、2001年に福岡宇美店をオープン。県外での事業の重要な足掛かりとなった。

　03年、それまで専務だった納所佳民氏が社長に就任。翌年に正晴氏が亡くなり、納所社長が一手に経営を引き受けることになるが、ここから、九州ワークはさらに成熟していく。納所社長は、正晴氏の遺産である「顧客、仕入先、社員などステークホルダーを大切にする」経営を丁寧に引き継ぎながら、さらなる多店舗化に挑んでいった。

　しかし、他の広告代理店とのコラボレーションでデザインした店舗や、仕入先メーカーのブランドを前面に押し出した店舗など、場当たり的に店舗を増やしてきたため、統一感に欠ける感は否めなかった。納所社長は述懐する。

「次第に、自社のブランド価値を高める必要があると考えるようになりました。そこで、ブランド名の社内公募を行った上で、『クロスワーカー』という名称を商標登録。同年10月に、満を持して新コンセプトショップ『クロスワーカー福岡那珂川店』を開設。その後、既存店もすべて、外観から什器まで『クロスワーカー』として変更していきました」

「仕入れは真剣勝負」

　先代の正晴氏の口癖は「仕入れは真剣勝負」。また、「われわれのような会社がつぶれるのは、仕入先に見放された時」とも語っていたという。販売店にとって、いかに、顧客が必要とする商品を店頭に並べるかが重要であり、そのためには仕入先との信頼感の醸成がポイントとなるということだ。

「九州にも有力な競合他社は数社あるのですが、当社しか取引しないというメーカーは珍しくありません」という納所社長。

　たとえば、高所での作業に際に必要な安全帯。20年の法改正によって、腰ベルト型からフルハーネス型の安全帯への移行が2年間の猶予付きで義務付けられた。同社では、そのハーネスの有力メーカーと緊密な関係性を保っており、欠かさずに製品を仕入れていた。そうしたなか、今回の法改正においても2年猶予を度外視して大量に発注。市場では品薄になりながらも、九州ワークにだけは品が絶えないという状況になった。

　また、同社は「委託販売」はせず、すべて買い取り。直営のみの展開なので、仕入れも精緻にコントロールできる。

「プロの職人さんたちにとって、必要とするときに必要なものがある店。つまり、クロスワーカーに行けば必ず求めるものがあるという店舗であることを心掛けています」

　また、同社では年に1回、主要60社（約120名）の仕入先を集めた「決算発表会」を開催している。金融機関や会計参与の江口賢輔氏、顧問の社会保険労務士なども一斉に集合し、決算の説明と今期の方針を発表する。すでに30年近く実施されているこの発表会もまた、仕入先をはじめとするステークホルダーとともに歩むという納所社長の決意表明の場なのである。

　こうした仕入先を大切にする精神は、プライベートブランド（PB）の開発にも役立っている。緊密に連携した仕入先の最先端の繊維技術のなかから、目利きをしながら開発したPBは、ユーザーから支持を得てきた。たとえば、あるメーカーとコラボしてつくった業界初のコーデュロイ作業服は、ヴィンテージ風に仕上げたスタイルと肌触りによって、若い世代の職人を中心に受けている。

「社員教育」にも注力

　プロの職人を相手に、満足のいく販売活動を継続するには、社員のクオリティーの高さも必須条件だ。同社では、新入社員研修や中間管理職研修などと並行して、「事業家養成講座」という発表会も年に1回行われている。これは、社員に新事業を発案させ、SWOT分析、投資コスト、収益見込みなどを含めたビジネスプランを役員の前で発表するというもの。

「すでに3回開催し、素晴らしい企画が上がってきています。たとえば、カフェを併設したつなぎ専門店というアイデアは、実現可能性が高くすぐれた案でした。近い将来、ビジネス化される企画が必ず出てくると思っています」

　20年には売り場面積200坪の西日本最大級となる『クロスワーカー諫早インターチェンジ店』をオープン。九州3県で10店舗となり、法人向け営業やネット販売も好調。現在年商は23億5,000万円と右肩上がりだ。

「私のワンマン経営でやってきましたが、これからは、跡継ぎの息子をはじめ社員たちに権限を委譲していきたいと考えています。ホールディングス化して、それぞれの会社の経営を社員にまかせる体制もありえるでしょう」

　九州ワークの可能性に期待大だ。

（取材協力・税理士法人フレアス／本誌・高根文隆）

　納所社長は強力なリーダーシップで、商品開発や人材教育など独自の施策を推し進め、差別化を実現してこられました。社員のうち女性が8割を占めるのも特徴で、経営会議などでも和気あいあいとした雰囲気が感じられます。

　財務関係では、販売管理システムと『FX4クラウド』を連携させ、また銀行信販データ受信機能を利用していることもあり、売り上げや入金データは日次で処理される仕組みになっています。部門別管理も行っており、「店舗」「法人営業」「ネット販売」と大きく3部門、その下に店舗は各店舗別、法人営業は営業マン個人別の業績がぶらさがります。さらに、マネジメントレポート（MR）設計ツールを活用して部門別の数字を並べた独自帳表も作成しています。これらの流れはすべてRPAツールで自動化されており、バックヤードのDXが完璧になされているという印象です。こうした各種データは、毎週行われる経営会議や営業会議、店長会議での議論のベースとなり、戦略や戦術のタイムリーな軌道修正がなされます。TKCモニタリング情報サービスも利用しており、決算情報を電子申告と同時に取引金融機関に開示しています。

　私は、会計参与（※）という立場から、通常の税務顧問よりも一歩踏み込んだ形で経営に参画させていただいていますが、同社は業績も好調で、自然と人材も集まってきています。経営者として成熟しつつある納所社長の、今後の手腕に期待が高まります。

掲載：『戦略経営者』2024年7月号