全国の大学、研究機関に合成DNA、機器類を販売するエキシジェン。顧客のニーズにこたえるオーダーメードの高品質な製品を武器に、創業来の黒字経営を続けている。『FX2』導入による効果と、「経営者感覚を兼ね備える」社員を育てる秘訣について山下光幸（49）社長にきいた。

質を追求した製品が研究者の支持を集める

エキシジェン：山下社長（右）

――事業内容を教えてください。

山下　全国各地の研究機関や、大学の研究室向けに合成DNAの製造・販売と理化学機器、研究用消耗品の販売を手がけています。

――合成DNAとは？

山下　遺伝情報をもつDNA（デオキシリボ核酸）にはA（アデニン）、G（グアニン）、C（シトシン）、T（チミン）の4種類の塩基が含まれていて、溶剤等を使ってそれらを化学合成して組み合わせ、合成DNAを製造しています。用途は遺伝子の特殊な配列を増幅して微生物やウイルスなどを特定する作業に使います。

――メーン事業は合成DNA部門ですか？

山下　創業当初はそうでした。近年では、外資系企業の参入により合成DNAの価格競争が激しくなってきており、当社も一時期いろいろと価格を下げるためのテストをしたのも事実です。例えば合成に用いる溶媒の量を減らして合成効率を落とすなどしてみましたが、不良品ができてしまい、あまり良い結果は得られませんでした。製品本来の品質が下がるとより厳重な品質管理が必要になり、新たな部署を設けなくてはいけなくなるため、無駄な仕事が増えてしまいます。
　納期については一般的には、注文の入った翌日に納品する会社が多いようです。当社ではほとんどの場合、翌々日に納品しています。というのもDNAは1回の合成反応につき数分、合成をくり返し乾かす作業まで含めると8時間ほどかかります。さらに純度を高めるため、70℃でトリートメントという作業を10時間近く行っているので、それなりに時間がかかるのです。ただこれはメーカーが決めた規定どおりにやっているだけのことで、あくまで価格ではなく品質で勝負するのが当社のスタンス。したがって製品の付加価値を認めてくださるお客様から継続してご購入いただくことが多いですね。

――もう一つの柱が理化学機器の販売ですね。

山下　ええ。試験管やビーカー、フラスコから、遺伝子を解析する数億円の機械まで幅広い製品を取り扱っています。われわれが普段仕事で使うボールペンや電卓に好みがあるのと同じように、研究者の方々にも実験で用いる機器に嗜好があり仕様がそれぞれ異なるため、扱う製品の点数は膨大な数にのぼります。

――販売方法を教えてください。

山下　合成DNAは弊社ホームページまたはメールで受け付けていて、インターネット経由のみで販売しています。電話やFAXで注文をいただくと、4種類の塩基の組み合わせを誤って入力するおそれがあるためです。会社設立と同時にホームページを立ち上げて以来、受注の流れは変わっていません。研究用機器の方は取引をさせていただいている研究室のサポートを通して、新たな取引先を紹介いただくことが多いです。
　最近だと、某私立大学の研究施設の改修を手がけました。遺伝子などの解析を行う動物実験室内の機械や、空調設備をはじめとするレイアウトをCADで作成して提案し、すべて当社に任せていただきました。当社は研究機関の運営全般をサポートする、いわば“何でも屋”と言えるのかもしれません。それが強みだと思っています。

正確な月次決算で金融機関の信頼得る

――中根税理士とは創業当時からのお付き合いとか……。

山下　会社を設立して間もなく、会計事務所から数十通もの営業のダイレクトメールが届き、全て開封して中身に目を通しました。どこか印象に残る点があり、中根先生だけにコンタクトを取ったのです。これはインスピレーションとしか言いようがありません。実際お会いしたところ、歯に衣着せずはっきり言われる誠実な方で、私もはっきりものを言う性格なので、いいお付き合いができそうだという予感を持ちました。常々私が感じていることは、人は相手に思い入れがあれば、たとえ耳の痛い内容であっても指摘するべきだということです。逆にいつも聞こえのいいことばかりを言う人は危ないと思っていましたので、中根先生はぴったりの方でした。

中根　当時はプロの方に文面を作成してもらい、大きなA4サイズの透明の封筒でお送りしていたので、比較的インパクトはあったのかなと感じています。そしてご連絡をいただいた時は、必ず最短の日程でお会いするようにしていましたね。

山下　中根先生のおすすめで『FX2』を利用しはじめてからは、会社の中に財務管理のプロである経理部長がいるような感覚を持っています。

――その『FX2』ですが、主に活用している機能を教えてください。

山下　合成DNAの製造・販売と機器販売の2部門に分けて管理しており、部門ごとの粗利をよくチェックしています。金融機関も当社が『FX2』を利用しているのを知っていて、毎月中根会計の佐藤さんの監査を受けた翌日ぐらいには、前月末の月次決算書を出してほしいといつも言われます。伝票の改ざんはできないですし、《変動損益計算書》によって業績がひとめでわかります。その意味で金融機関に提出する資料として『FX2』の出力帳表は、最も説得力があるのではないかと思っています。外出先から業績をチェックできる機能もあるそうなので、今後利用してみたいですね。

佐藤　社長は期末における業績の着地点を常に意識されており、毎月の監査では金融機関の方が訪問することも念頭におき、部門ごとの最新実績を報告し打ち手を話し合っています。

――黒字経営のために心がけているポイントは？

山下　社員各自が経営者感覚を持ち、目標に対して責任感を持って取り組むことだと思います。1件の取引の利益率にこだわりを持つことが結果として、会社全体の目標利益の達成につながるからです。営業担当者どうしで自分が他の社員より高い値段で仕入れていないか話し合ったり、製品の粗利が1％上がれば目標がどうなるかを計算して、シミュレーションしたりしている光景をよく見かけます。

密なコミュニケーションで経営者感覚を植え付ける

――どのようにして社員の方々は経営者のような感覚を養われたのでしょうか。

山下　いつも社員に経営状況をオープンにし、日々話し合うことを心がけています。ふつう経営者は「資金繰りが厳しい」と、社員にわざわざ言ったりしないと思いますが、私はあえて伝えるようにしています。オープンにすることで、社員も例えば翌月に見込まれる製品の発注や販売予定を事前に話してくれるようになり、経営の見通しが立ちやすくなるのです。
　あとは責任感を持ってもらうために、社員にできるだけ決裁権を与えるようにしています。研究者の方やメーカーの担当者と交渉するさい、いつも「会社に確認します」と言っていては、相手も不安になってしまう。権限を与えることで自信を持って交渉にのぞめ、社員一人ひとりのモチベーションの向上にもつながっていると思います。

――経費のチェックは？

山下　採算がとれているうちは、経費の節減はあまり必要ないと思っています。必要な投資まで減らして、売り上げが落ちてしまっては本末転倒ですし、経費を意識するあまり、社員がお金を使わなくなるのもそれはそれで問題だからです。例えば飲食店に行ったときに、商品の価格帯やお客さんの回転率から売上高を想像してみたり、日ごろから積極的に感度を磨いてほしいと話しています。それも経営者感覚を養うことにつながるのではないでしょうか。

中根　社員の自主性を重んじつつ、大局的に会社の現状を俯瞰できるところが山下社長の強みだと感じています。

――今後の展開は？

山下　昨年2月に九州大学大学院の大賀祥治教授とともにナチュラルイムニティという会社を立ち上げ、キノコ「冬虫夏草」を原料にしたサプリメントの販売を目指しています。実は大賀先生は冬虫夏草の人工培養に成功され、キノコ研究の第一人者として知られています。
　試験品を配って効能結果を集めている段階で、4月には販売を開始したいと思っています。実際試していただいた人たちからは、疲れにくくなったとか、熟睡できるようになったという感想を多くいただいています。今後はラボの運営をサポートさせていただいている実績を生かしながら、優れた研究成果をより多くの人々に届ける仕事も手がけていきたいですね。

（本誌・小林淳一）

掲載：『戦略経営者』2012年3月号