谷口勇一税理士事務所　谷口勇一会員（TKC北陸会）

谷口勇一会員

2023年の北陸新幹線延伸に伴う活性化が見込まれている石川県の「南加賀（小松市・加賀市・能美市・川北町）」地域。その南加賀を中心に、「KFS実践100%」を事務所方針に掲げて地域密着型の事務所を目指しているという谷口勇一会員に、KFS推進のポイントや事務所の広報活動を中心にお聞きした。

イベンターを志して新聞社に就職　配属先の販売局で営業トークを磨いた

　──事務所のある加賀市の特性や関与先さんの特徴について教えてください。

　谷口　事務所の最寄り駅は「加賀温泉駅」といい、その名の通り山代温泉・山中温泉・片山津温泉などの温泉街を擁する地域なので、やはり加賀市全体としてはサービス業が多いです。
　関与先でも飲食店や観光業、それから温泉旅館に野菜や果物を卸している業者さんやリネンのリース関係の業者さんなどが多く、いわゆる「重厚長大」の鉄鋼業や製造業、建築業などは少ないですね。それと事務所自体がまだ開業11年目ということもあり、新規開業の若い方が多いのも特徴です。雑貨や洋服の製造販売をされているクリエイターの方が多くいらっしゃいます。
　基本的には、「お客さまの業種は絞らず、地域を絞る」方針です。ですから石川県の中でも南、ちょうど小松税務署管内の南加賀（小松市、加賀市、能美市・川北町）といわれる地域（人口約23万人）のお客さまが中心になっています。もちろん金沢市のお客さまもいらっしゃいますし、その他の地域のお客さまでもご依頼があればお受けしますが、やはり地域密着型の事務所でありたいと考えています。

　──ご出身も加賀市なのですか。

　谷口　いえ、実は私は生まれも育ちも金沢市なんです（笑）。小中高と金沢で、大学でずっと憧れていた東京に行き、明治大学政治経済学部に進学しました。当時はバブル絶頂期。就活も恵まれていて、メガバンクや証券会社、商社をはじめ好きな会社に就職できるような時代でした。最初は東京で就活をしていましたが、ある時ふと「年を取ったときのことを考えると、やっぱり地元がいいな」と思うように。それで金沢に帰ろうと決め、金沢で就職活動を始めました。
　ただ私は結構ミーハーだったので（笑）、「格好いいのはやっぱりマスコミかな」と思って新聞社を受けることにしました。それに花火大会やコンサート、マラソン大会といった地方のイベントを手掛けるイベンターになりたかったんです。よく調べたら、そうしたイベントのほとんどは新聞社の事業局というところが手掛けていることが分かり、新聞社を選んだのもあります。念願かなって北國新聞社に入社したのですが、配属先はまさかの販売局。最初はすごくショックでした。

　──販売局とは、どういったお仕事をされるところなのでしょうか。

　谷口　新聞社の収益は基本的に販売収入と広告収入の2本柱なのですが、結局のところ広告単価は発行部数で決まりますから、やはり新聞社は発行部数が命です。発行部数を増やすのが販売局の最大のミッションで、その具体策は強い新聞販売店を作り、増やすこと。地方紙の場合、地元の名士や顔の広い人に新聞販売店になってもらえると格段に部数が増えるので、いかにそうした方々に新聞販売店をしてもらうかが明暗を分けるのです。
　当時は先輩から手取り足取り教えてもらえるような時代ではなかったので、飛び込みの営業もやりましたし、その中でどうすれば話を聞いてもらえるか、自分なりの営業トークを考えていきました。
　例えば、いきなり初対面の方に「新聞販売店やりませんか」と切り出すと怪しまれます。そこを、「こんにちは！　今、この辺りで新聞販売店をやってもらえそうな方を探しているのですが、どなたかご存知ないですか？」という聞き方をしてみる。そうすると「その話ちょっと興味ある」という話につながりやすいんです。それから市議会議員さんに会い、どの地域に名士さんが多いか教えてもらうこともありました。相手に伝わる言い方や議員さんとの交渉事などをはじめ、販売局での経験は今でもすごく役立っています。

「TKC会員か否かが問題だ」の一言で大学院に入学し税理士資格を取得

　──税理士を志したきっかけは？

　谷口　新聞販売店になってもらうには、新聞販売店がどれくらい儲かるかを説明する必要がありますね。それで、上司から「新聞販売店の1カ月の儲けが一目で分かる資料を作れ」と言われ、新聞社に支払う仕入、人件費、ガソリン代等の経費を差し引いた利益を表す表を作ったんです。いわば簡単な損益計算書ですが、この表を見れば新聞販売店にいくら残るのかがよく分かる。「これは面白いな」と思って簿記の勉強を始めたのがきっかけです。実は、昔から算数や数学が大の苦手だったので、まさか数字を扱う簿記を面白いと思うなんて自分でも驚きました（笑）。ただ性格的にきちっとしていることが好きなので、借方と貸方の数字が合うのがすごく快感だったんですよね。
　そこからどんどん簿記の勉強にはまっていき、入社から5年ほど経ったころ、手に職をつけて専門的な仕事をしたいと思うように。そして簿記の先にある税理士という仕事を意識するようになったころ、当時付き合っていた彼女と結婚の話が出てきたんです。彼女は山代温泉の呉服店の娘で、後を継がないといけないという。そこで「ゆくゆくは僕が養子に入って呉服店を継ぐ」と約束して結婚しました。その後新聞社を辞めて呉服店を手伝うことになったのですが、着物を着て反物を巻く毎日の中で、「やっぱり税理士になりたい」という思いが強くなってきて。思い切って家内に伝えたら、「話が違う」と大喧嘩になり……当然ですよね（笑）。冷戦状態が数年続きましたが、結局「そんなに税理士になりたいのなら、いいよ」と認めてもらい、30歳を過ぎてから税理士試験の勉強を始めました。

　──TKCとの出会いは。

　谷口　2科目取得後、平成14年から3年間修業させていただいた小松市の吉田功先生がTKC会員事務所でした。吉田先生には独立前提で採用していただいたので、すごく感謝しています。勤務時代に印象的だったのは、社長さんが吉田先生を経営のパートナーとして心から信頼していた姿です。「吉田先生が言うなら」という場面を何度も見て、すごいなと。税理士は本当に重みのある仕事なんだと思うと同時に、大きなやりがいも感じていました。
　ただ、私は結構税理士試験に苦労したんです。「40歳までに必ず独立したい」という目標があったのですが、なかなか合格しなくて……。大学院に行こうかと思ったのですが、税法免除を受けて税理士としてきちんとやっていけるのか不安で、かなり悩んで吉田先生に相談したんです。そうしたら吉田先生は、「大学院に行くか否かより、TKC会員であるか否かが問題だ」とおっしゃった。すごく腹落ちして、それで完全に吹っ切れました。その後大学院に行って2科目の税法免除を受け、残り1科目を取って平成18年に登録と同時に開業しました。39歳のときです。そして、関与先第1号である家内の呉服店に近い加賀市に事務所を構えたというわけです。

KFS100％に向けてGS会議で検証　新しいサービスは明るく軽めに説明する

谷口会員（左端）と、事務所を支えるスタッフの皆さん。

　──「TKC会員であるか否かが問題」というのは力のあるお言葉ですね。

　谷口　ええ。今もまったく同じ気持ちです。結局、私たち税理士は情報や知識が「仕入」ですから、税法に合格しているか否かにかかわらず、勉強し続けないと質の高いサービスが提供できません。だから税理士になる前の段階のことよりも、税理士になった後にどうするか、が大事なんだと思います。つまりTKC会員であるか否か、TKCビジネスモデルに則ったサービスが提供できるか否かが問題なんだと。
　だからKFSの推進も、開業直後から「TKC会員なら当たり前」という認識で、「やるか・やらないか」。「やるなら全関与先に100%」が方針なので、開業時からずっと数値目標を掲げていません（笑）。自計化と翌月巡回監査の実施が顧問契約の大前提ですし、書面添付も関与2年目から100%実践。経営計画も100%策定して予算登録していますし、巡回監査支援システムも全関与先で活用しています。
　うちの事務所の職員はたまたまですが、全員が会計事務所未経験者なんです。それがかえって、KFSを当たり前として自然に推進してもらえている部分があります。書面添付も、一番の目的は職員のスキルアップにありました。添付書面を必ず書くという意識があれば、必ず巡回監査の現場で「証拠集め」をするようになります。例えば設備投資があったら、契約書をコピーしてチェック。そしてその旨を巡回監査支援システムにためていけば、月ごと、年ごとに添付書面に書けるネタが増えていくので自然とスキルアップしていきます。

　──それでもKFSを100%すべて実践というのは高いハードルだと思いますが。

　谷口　意識していることが三つあります。一つは、1人当たりの担当件数を「15件まで」と少なめにしていることです。20件を目指していたときもありましたが、無理に担当件数を増やすよりもしっかりフルサポートしてほしいと思い、15件までとしました。
　二つ目は、よく経営計画の策定が難しいと聞きますが、最初は事務所主導で簡単なたたき台を作り、そこから徐々に精度を上げていけばいいと思います。「借金を返して給料と税金を払って、社長の現預金の残高を保つ来期売り上げの最低ラインはここです」という話をすれば絶対に興味を持ってもらえるはず。「この売り上げはちょっと現実的じゃないな」という話の流れになれば、シミュレーションしながら、社長の価値観に合った経営計画に仕上げていけばいいんです。
　三つ目は、検証です。毎月1回、全員参加のGS（業務推進）会議を開催してKFSの推進状況を全件チェックしています。例えば継続MASは、決算から3カ月後までにFXシリーズに予算登録することとしていますが、何らかの理由で漏れている先があれば「次回のGS会議までに終わらせてね」と後追いします。企業防衛も一緒です。大同生命の担当者を交えたCAT（標準保障額算定）会議を毎月行い、標準保障額を提示したかどうかをチェック。実施済みの報告があるまで議事録を作って毎月追っています。
　このほか、新しいシステムやサービスを推進するときは、お客さまにとってのメリットを強調して、明るく軽めに説明するのもポイントだと思います。もちろんきちんと説明はしますが、あまり堅苦しく真面目すぎるトーンで話すと、かえって不安になったり嫌がったりするお客さまが多いですから。例えば、TKCフィンテックサービスについてもうちは積極的に推進していますが、「モニタリング情報サービスの利用で、金融機関から『新しいものを採用していく前向きな会社』という良い評価をいただくことにもつながりますよ」という言い方をしたら、抵抗するお客さまはいませんでしたね。

　──そうした取り組みの結果、第1ステージ事務所総合表彰を受けられたのですね。

　谷口　表彰はありがたいのですが、それはすべて職員の力で、職員の頑張りのおかげです。なのに表彰されるのは所長の私だけなので、ちょっともどかしく感じています。前回も表彰いただいてバンクーバーに連れていっていただきましたが、職員に還元したいと思い、福岡へ皆で大相撲を見に行きました（笑）。今回も何か職員にお返しをしたいなと考えています。

セミナー開催時は最低2カ月前から告知　新聞社の後援を得て新聞記事にしてもらう

　──開業から11年目となります。どのように関与先拡大をされてきましたか。

谷口会員自ら更新しているブログ（http://blog.goo.ne.jp/yuichi42195）
2017年5月18日のエントリーは「記帳の適時性」がテーマで、経営者
目線の分かりやすい言葉で「記帳適時性証明書」について解説されている。

　谷口　私は地元の人間ではないので、いかに顔と名前を覚えていただくか、いかに谷口税理士事務所に見てほしいと思っていただける仕組みをつくるかに重きを置いてきました。それに自分が欲しかったものでもグイグイ来られると嫌だと思う性分もあり（笑）、営業活動ではなく広報活動に意識を集中させてきました。
　具体的には、事務所主催のセミナーです。秋の「経営支援セミナー」に加え、年に数回、ミニセミナーを開催しています。ミニセミナーの講師は、私以外にも証券会社の方や司法書士さん、優秀な営業担当者さんなどにお願いし、年金のお話や営業ノウハウのコツなど経営者の関心が高そうな話をしてもらっています。
　セミナーで大事なのは下準備。最低2カ月前から、事務所HPやオリジナルの「事務所通信」でセミナー開催情報をお知らせしたり、チラシを配ったり、商工会議所の会報に広告を載せたりして告知します。そしてポイントは、必ず地元の新聞社に後援をお願いし、新聞記事にしてもらうことです。「新聞社出身だからコネがある」と勘違いされることもありますが、実はまったく関係ないんです。
　地方紙の場合、後援をお願いすると100%記事になります。後援してもらえる条件は「パンフレットや当日の看板などに新聞社名を入れること」だけで、費用はかかりません。記事のネタができるというのは、それだけで新聞社にとって大きなメリットになるからです。セミナー開催記事を新聞に載せていただくと、「ちょっと違った税理士」というのをアピールできるし、セミナーにご参加いただけなかった方にもどんな情報提供をしている事務所かをお知らせすることができる。この方法はお勧めですよ。

親近感を持ってもらえるように駅前の好ロケーションに事務所を移転

　──去年7月に事務所を移転・新築されたとうかがいました。

2016年7月に移転・新築した事務所。JR加賀温泉駅から徒歩2分・県道
292号線沿いに位置している最高のロケーション。将来のスタッフ増・
関与先増を見据え、「駐車場も18台分を整備済み」（谷口会員）。

　谷口　これからの会計事務所はロケーションも大事だと思い、加賀温泉駅から徒歩2分の場所に移転しました。2023年に北陸新幹線が金沢から福井県敦賀市まで延伸されますが、加賀温泉駅は新幹線の停車駅となるため、すでに仮駅舎の工事が始まっています。そこで今後の再開発を見込んで大和ハウス工業さんに好物件を見つけてもらい、早めの先行投資として思い切って移転しました。駅前や県道沿いなど、なんとなく毎日見かける場所にある会計事務所のほうが親近感がわいて、何かあったときに新規の方でもお問い合せしやすくなるかなと。

　──親近感がポイントだと。

　谷口　はい。親近感という意味では、常に「明るく元気に」を心掛けて、敵を作らないということも大事だと思います。うちの職員には、開業時から事務所にいらっしゃる方はどなたでも、業者さんについても必ず席を立って挨拶することを徹底しているのですが、以前、宅配便のセールスドライバーだった方が起業され、「谷口さんの事務所に見てもらいたい」といらっしゃったことがありました。理由を聞いたら、「スタッフの方がいつも丁寧に挨拶してくれていましたよね。そこにすごく感動して」と。特に地方は狭いので、どこでどんな方にお客さまになっていただけるか分かりません。どなたにも誠実な対応をするというのはある種、最大の関与先拡大方法だと思います。

巡回監査＋KFS＋中小会計要領の「真の良さ」を経営者に伝えていきたい

　──昨年、北陸地方では特にクラウド会計ソフトが話題になっていましたが……。

　谷口　個人的には、他社ソフトは全然怖くないんです。TKCには理念がありますし、税理士が経営者のビジネスパートナーになれるビジネスモデルが確立していますから。経営者が本音で相談できる相手は少ないので、相談したい時に本音で話せる税理士がそばにいる。そこに価値を求めていく必要があるはずです。
　ただ、残念ながら「良いこと」の実感は薄れやすいもの。「巡回監査＋KFS」を当たり前に実践していると、その良さを感じにくくなる方も中にはいらっしゃいます。私は担当先を持たず、決算対策時と印鑑受領時に加え、巡回監査支援システムから上がってくる報告書で「異変」を感じたときにお客さまを訪問しているのですが、先日も他社ソフトが気になっているという社長がいらっしゃいました。そこで実際にお会いして、うちの事務所は自計化と翌月巡回監査が基本であること、電子帳簿保存法に対応しているのはTKCだけで、3年前から電子帳簿保存法に基づく電子帳簿保存を行っている旨をお伝えしたんです。社長も忘れているんですよね（笑）。「3年も前から対応してくれていたんだ。じゃ、やっぱりTKCがいいね」と改めてご理解いただいたということがありました。
　中小会計要領もそうですが、TKCがこだわっている記帳の適時性の重要性が、お客さまや金融機関に伝わっていないと感じることが多々あります。ですから地道に、分かりやすくお伝えすることも今後は必要だと思っているところです。

スタッフ皆が前向きに生き生きと輝ける事務所づくりを目指していく

　──今後大事にしていきたいことや、先生の夢について教えてください。

　谷口　今一番強く思っているのは、事務所スローガンにある通り、事務所のスタッフ皆がやりがいと誇りを持って、明るく生き生きと仕事をしてもらえる事務所にしたいということ。年齢や性別、立場も皆それぞれですが、9時から17時まで毎日顔を合わせるわけですから、暗い顔で仕事するのは辛いですよね。だから皆が笑顔で働けるような職場づくりをしていくのが私の役目かなと思っています。
　というのも、右も左も分からない状態だったスタッフがだんだん仕事を覚えていって、巡回監査で社長さんに数字の裏側や企業防衛の重要性などをきっちり伝えている姿を見るのはすごく頼もしいですし、職員に対するお褒めの言葉をいただくときは、自分が褒められるよりもうれしいんです。そうしてスタッフたちが喜んでいる姿を見ているだけで、楽しいし、うれしい。スタッフがキラキラ輝きながら働いてくれれば、お客さまもきっと元気になって喜んでいただけるはずだと思っています。
　事務所のビジョンとしては、ゆくゆくは税理士法人にしたいですね。お客さまのご相談に親身に誠実に応えていくには税理士1人につき関与先100件が限度だと思っているのですが、そこに近づきつつあるので、南加賀で理念を同じくするTKC会員の若い方がいれば、ぜひ一緒にやりたい。やっぱり自分の住んでいる街がさびれていくのはものすごく寂しいですから。新幹線延伸に伴う工事が始まってつくづく思いますが、新しいこと、未来のことを考えると心がウキウキしますよね。ですから前向きな気持ちを持った仲間たちをたくさん集めて、皆で一緒に南加賀全体を元気にしていきたいと思っています。

（TKC出版　篠原いづみ）

（会報『TKC』平成29年7月号より転載）