──事業内容を教えてください。

小俣　小型の建設機械のレンタル業を営んでいます。電動工具、アルミ仮設機材、小型発電機、チェーンソーなどの小型の機械をメーンにしています。建設機械というと、大型の掘削機などの重機をイメージされるかもしれませんが、うちで取り扱っているのはみんな小型のものばかり。掘削機もありますが、小型の部類に属するものだけです。

──アイテム数はどのくらい……。

小俣　2000種以上の幅広い商品をあつかっています。

──主な営業エリアは？

小俣　東京23区内とその近郊です。恵比寿駅の近くにある「渋谷本店」と、埼玉県にある「戸田支店」と「三郷支店」の3拠点で、それらのエリアをカバーしています。ちなみに山手線の内側で、小型建機のほか、足場・仮設資材の在庫をもってレンタルをしているのは当社だけです。

──建設機械をレンタルでまかなう会社は多いのでしょうか。

小俣　2000年初頭における建機のレンタル依存度は約50％と言われていましたが、いまでは60％を超えています。使用頻度の高い一般的な機械だけでなく、特殊で専門的な機械についても、レンタルを活用する会社さんは確実に増えていますね。たまにしか使わないのならレンタルが効率的と考えるわけです。

──創業は1923年だとか？

小俣　昨年で創業90年を迎えました。最初は、国から払い下げられた中古の鉱山機械や土木機械の売買をしていたそうです。その後、昭和30年代にレンタル業を本格的にスタートさせたのは、2代目である私の父（小俣實会長）でした。戦後の高度経済成長がはじまったその当時、多くの同業者が大型の建機をレンタルしていました。でも父は、ほかと違うことをやらなければ面白くないと、小型建機で差別化を図っていったそうです。また、小型なら建物のなかに「格納」できるため、資産として長持ちさせられるというのも理由のひとつでした。

──なるほど。

小俣　ただ、都心で小型建機をレンタルするという事業スタイルで十分に差別化できたのも、せいぜい2000年ごろまででした。景気低迷により、大型建機の競争が激しくなってきたことから、小型建機のレンタルに参入する会社が徐々に増えたためです。小型建機をレンタル業者向けにレンタルする、いわゆる「ダブルレンタル業者」もあらわれ、今では一般的にもなっています。

──そんな中での経営戦略は？

小俣　「東京ローカル」を追求することと、「機能をレンタルする」という2つを自分たちの使命として、ライバル以上に便利で使い勝手のよいレンタル会社になることを目指していることでしょうか。東京ローカルを追求するとは、要するに東京で〝田舎商売〟をすることです。「地域密着型の親切で丁寧な対応」と言い換えてもよいかもしれません。地方の場合、地元の人との関係が強いため、あまりもうからなさそうな仕事でもビジネスライクに断れないところがある。東京でそういう田舎商売をやる会社があってもいいと思うんです。
　そして、機能をレンタルするというのは、機材をただ貸すのではなく、お客さまが求める「コト」をレンタルするということです。たとえば、あるお客さんが「ドリルを借りたい」と言ってきた場合、ふつうのレンタル業者さんならここでドリルのカタログを見せて選んでもらうだけだと思いますが、うちは違います。「どんな材質に穴を開けたいのですか」「穴の大きさは？」などと聞いたうえで、ガス切断機、ボール盤、パンチャーなど、ドリルよりもっと効率的にその仕事ができると思える工具があれば、そちらを提案する。つまり、お客さまは単にドリルを借りることが目的ではなく、何かに穴を開けることが本来の目的であると捉えて、最適なサービスを提案するのです。おかげさまで、こうした当社の営業姿勢は高く評価してもらっています。

──『FX4クラウド』の導入のいきさつを教えてください。

小俣　導入したのは今から2年ほど前でした。以前お世話になっていた税理士が廃業するというので、あらたに大井（敏生）先生の事務所に税務顧問をお願いしたのがそもそものきっかけです。
　「会計は社長の仕事」というのが父の方針で、『FX4クラウド』導入前は、私がY社の会計ソフトを使って手書き伝票をもとに仕訳入力していました。毎日、この経理処理に追われている状況を見かねて、大井先生が『FX4クラウド』を勧めてくれたんです。

大井税理士　「仕訳読込テンプレート」の機能を使えば、他社システムのデータを『FX4クラウド』に仕訳連携できます。オマタさんの基幹ソフト（O社の建設機材レンタル業システム）で集計している売掛金や入金のデータをCSV形式で切り出し、それを仕訳データとしてそのまま使うようにすれば、小俣社長の作業はだいぶ軽減される。そう考えて迷わず『FX4クラウド』の導入を提案しました。

──効果のほどは？

小俣　時間の余裕がかなりできましたね。なにしろ経理の入力作業は、私の仕事全体の半分以上を占めていました。それが一気に効率化されたわけだから大助かりです。

大井税理士　営業やマネジメントの仕事にあたれる「社長の時間」が間違いなく増えたと思います。

──部門別管理をされているとのことですが……。

小俣　①渋谷本社②戸田支店③三郷支店の3部門に分けて管理しています。これにより、拠点ごとの売上高や経常利益など、経営判断に必要な数字をリアルタイムにつかめるようになりました。
　以前は、売上高だけは部門ごとに管理していたものの、費用の部分についてはそこまでやっていませんでした。しかし当然のことながら、売上高だけでは会社の実態把握にはならなかった。しかし今は変動費、固定費を含めて利益管理をしているので、正しく実態がつかめています。

──お気に入りの帳表や機能があれば教えてください。

小俣　《部門別利益管理表》や《入金予定カレンダー》をよく見ています。あとは、「当期決算（着地点）の先行き管理」の機能ですね。
　ボーナスの原資をどれくらいにするかを決めるのは会長である父の役目ですが、毎年10月くらいになると冬季賞与をどれくらい支給できるかを判断するために、決算（2月）の着地点はどのくらいになるかを私に聞いてきます。最近は、先行き管理の機能を使って当期末のシミュレーションをしていますが、去年はぴったり当たって喜んでもらえました。社員の日ごろの頑張りには、できる限り報いたい。ボーナスの原資にどれくらいの金額を回せるかを的確に判断するためにも、先行き管理の機能はもはや欠かせなくなっています。

──「支払い管理機能」もよく使っているとか？

小俣　買掛金仕訳を計上すると、支払い日に支払い仕訳が自動計上されるところがいいですね。

伊藤謙信税理士（監査担当）　インターネットバンキングと連動する銀行振り込みデータをシステム上で作成することもできます。つまり、同じ数字を二度打ちする手間が省けるということで、この部分においても小俣社長の業務効率が高まりました。

──いま経営課題として取り組んでいることは何ですか。

小俣　自分たちの「企業価値」や「経済価値」を少しでも高めることです。「自社が提供するサービスの質÷価格＝経済価値」という公式で考えると、価格を落とせば企業価値は高まります。しかし、お客さまから見える価値はそれで上がりますが、価格を下げるということは私たちにとってはマイナス。なので、価格をいじらずにサービス品質をどれだけ高めていけるかが重要な課題となります。iPadを社員に支給したのはその一貫。スキルが未熟なサービスマンをどうしても現場に行かせる場合、iPadでテレビ電話を使って、本社にいる別の誰かが映像を見ながら指示を与えて応急処理をするようなことに使ったりしています。

──今後の展開はいかがでしょう。

小俣　近年は、カーペットを洗浄する機械など、ビルメンテナンス関連のレンタルにも力を入れています。東京オリンピックの開催まで建設業は活況と言われていますが、それ以降は新築工事が減るかもしれない。そうした経営環境の変化に対応するためにも、ビルメンテナンスの事業でさらに存在感を示していきたいと思っています。いずれにせよ、東京23区近辺のお客さまに「オマタさんがいてくれて良かった」と言ってもらえるくらいにレンタルの仕事を極めていきたいものです。