とき：平成27年4月28日(火)　ところ：TKC東京本社

書面添付推進委員会は、「書面添付実践企業数50万社」とともに「書面添付の標準業務化」を最重要課題としている。多くの会員事務所が課題としている書面添付の標準業務化に早期に挑戦し、開業5年以内にその体制をつくり上げた3人の会員に、その秘訣や取り組みの一端を語っていただいた。

TKCの中堅・大企業対応と人材教育環境に魅力を感じた

　──本日は、開業5年以内で標準業務として書面添付を積極的に実践されている皆さんに、「書面添付実践の効果と事務所経営」とのテーマでお話しいただきたいと思います。まず、事務所概要を含めて自己紹介をお願いします。

　藤谷　千葉県木更津市に事務所を構えている、藤谷です。職員はパートを入れて3名、関与先件数は法人が46件、個人が18件です。平成22年12月に開業しました。勤務していた事務所が同じ木更津市内にある藤代会計情報センター（岩井叙男会員）でしたので、独立時にはTKC以外は考えていませんでした。
　経営理念の一つに「私はビジネスドクターとして関与先経営者の親身の相談相手となります。」を掲げていて、「相談」をとても大事にしています。お客さまはもちろん、金融機関や保険代理店の方にも「相談があったらいつでも電話をくださいね」と言っていますし、ご相談いただいたら必ず2営業日以内に回答するようにしています。これを繰り返していると、先方も「申し訳ないかな」と思ってくれるようで（笑）、お客さまをご紹介いただけます。ですから結果的に、関与先拡大戦略の一つになっているともいえますね。

　向　石川県金沢市で開業している、むかい税理士法人の向と申します。平成23年6月に開業し、現在職員数は15名です。
　私と妻が税理士で、かつ妻は司法書士でもあるので、税理士事務所と司法書士事務所のワンストップサービスを提供できるのが事務所の強みです。
　TKCに入会した直接のきっかけは連結納税を行うクライアントが増えたことです。連結納税のシステムはTKCが優れているということがありましたし、それ以外のシステムや人材教育のための研修内容なども充実しており、よい機会だと思って入会しました。
　企業理念の一つに、「お客様に対して誠実かつ真摯に向き合い、プロフェッショナルとしての業務を遂行致します。」を掲げています。お客さまは私たちをプロとして見ているものなので、ここを意識して業務を遂行しようと話しています。また、スタッフに対してはこの業界で働く人間として「誠実」「素直」「勉強好き」であることを求めています。

　吉永　九州会福岡支部の吉永です。開業は平成24年7月で、月次の関与先件数は法人・個人合わせて約30件。職員は1人と、パートが2人です。「経営者と共に考える」という基本スタンスのもと、事務所経営においては①基本に忠実、②約束を守る、③当たり前のことを当たり前にやる、④何事も丁寧に仕事をやる──の4つを大事にするよう心掛けています。
　前職は会社員で、9年ほど勤めていたのですが先行きに不安を感じ、また経営者になりたいと思い、平成8年に退職。その後、税理士事務所に入所して簿記の勉強を始めました。
　この時勤めた事務所がTKC会員事務所で、職員としてTPSシリーズやFX2などを使ってそのクオリティの高さを感じていました。前職がコンピュータ関係だったので、TKCシステムの良さが直観的に分かったんですね。それにSCGによるサポート体制もいい。「独立したらTKCだな」と考えていましたので、独立と同時に入会しました。

「書面添付実践事務所＝成長」事務所見学会で気づいた方程式

　──振り返ってみると、実は私が書面添付実践件数を増やせたのは開業後10年以後だったんですね。一方、皆さんは開業間もない中で実践されています。事務所経営において、書面添付をどのように位置付けているのでしょうか。

　吉永　勤務していた事務所が書面添付を積極的に実践していたんです。それで「意見聴取結果のお知らせ」が届いているのを見た時に、「いい制度だな」と思っていました。ですから開業後も違和感なく、税理士ならば当たり前だと思って実践しています。
　書面添付は、いわば1年間しっかり月次巡回監査をした結果の「メモ」を書くだけです。そんなに難しいことではないので、現在の月次関与先の実践率は8割ほど。今後の決算以降は、月次関与先にはすべて実践する方針です。

　藤谷　私も勤務していた事務所が書面添付実践に積極的だったので、独立後も「実践しない」という選択肢がありませんでした。ですから法人・個人を問わず、月次巡回監査先には原則実践しています。
　また、私は顧問契約の段階で、「うちはTKCシステムを利用しており、お客さまに入力をお願いしています。毎月巡回監査をして月次決算を行い、決算において税理士法第33条の2による書面添付を実践しています。書面添付を実践していると、突然の税務調査がなくなって、意見聴取後、問題がなければ調査省略となるものです。いわば税理士のお墨付き。この書面添付は、まだ全国で8％程度しか付けられていないものです」という「顧問契約トーク」をするんですね。
　入口の段階でこの話をすると、かなりの高確率で顧問契約を締結できるので、事務所経営において書面添付は非常に重要な位置を占めているといえます。

　──お2人とも書面添付実践に積極的なTKC会員事務所の出身で、理想的な事例だと思います。TKC会員事務所の出身ではない向さんはどうですか。

　向　以前に東京で勤務していた税理士法人では書面添付をしていませんでした。でも独立にあたって今後の事務所経営を考えた時、書面添付は必要不可欠だと思っていました。
　また、開業に向けて東京で何件か事務所見学をさせていただいた中で、大きく成長・発展されている事務所はいずれも書面添付をきちんとされていました。「やはり書面添付はやるべきことである」と確信して、開業当初から標準業務の一つに位置付けて実践してきました。

記帳代行化防止の効果も　金融機関へのアピールにもなる

　──書面添付実践によるメリットは目に見えにくいと思いますが、皆さんはどのような効果を感じているでしょうか。

　向　一番の効果は、職員の意識が高まったことですね。
　当事務所では、スタッフが添付書面を書いて代表社員がレビューするという流れをとっています。先ほど吉永さんが「メモ」と表現していた通り、基本的に月次巡回監査時の記録がそのまま添付書面の記載事項につながるので、毎月きちんと記録を残して提示するわけですが、当然、その内容の精度が重要です。添付書面を作成するという意識があるから、必然的に月次での巡回監査の質も上がり、スタッフのレベルアップにもつながっていると感じています。
　それから、当事務所では相続税の申告については100％書面添付を実施しています。この効果は大きいと思っています。個人的には申告税額の大きさや税務調査が入る可能性からも、相続税の申告こそ書面添付を実践しないといけないと感じています。
　お客さまに対しても、「相続財産については名義預金も隠さず全部きちんと申告してくださいね」と説明する際に、書面添付の効果も併せて伝えることで、納得していただけるケースがほとんどです。お客さまの大半が相続税の税務調査には免疫がないので、意見聴取の結果、調査が省略されると大変喜んでもらえます。

　──相続税の書面添付に関しては、国税当局からの期待も大きいようです。いまTKC全国会でも書籍制作などの準備をしていますので、ご期待ください。吉永さんはいかがですか。

　吉永　いまは職員の担当先を含め、私がすべて添付書面を作成していますが、これからは職員にも書いてもらおうと思っています。そこで現在は私が作った添付書面を見せながら、文章の書き方や巡回監査で見るべきポイントをたたき込んでいるところです。おかげで大分意識が変わって、月次を見る目もよくなってきました。
　また昨年秋の意見聴取で、統括官の質問にすべて即答していたら、その場で「分かりました。大丈夫でしょう」というお話をいただき、後日届いた「調査省略通知」を関与先に見せたらすごく喜んでいただけた。これはうれしかったですね。

　藤谷　「調査省略通知」は喜ばれますよね。私は、表敬状と一緒に額に入れて関与先に渡すようにしています。
　別の効果として、「書面添付をしてほしい」とうちの事務所に来られる方もいらっしゃるのですが、途中で「入力がたまっちゃって大変で……」と記帳代行をにおわせてくる方も出てくるんですね。その時に、「社長、うちで入力していたら書面添付できないですよ。また元に戻っちゃうけどいいの？」と言うと、「そうだよね、じゃあ頑張る」と。記帳代行化の一種の歯止めになっているとも感じます。

　──金融機関からの反応はどうでしょうか。

　藤谷　金融機関へのアピールは重視していて、「TKCをご理解いただけているな」と思う方とお会いすると、書面添付の意義や「中小会計要領」への準拠について話をするようにしています。そうすると、「そこまでされているんですか」と驚いてくださる。一度「しっかりしている会計事務所」と認識していただければ、キーマンになってどんどん当事務所のことをPRしてくれます。紹介先に訪問した時にはすでに金融機関側からかなり話が通っていて、契約がスムーズに進んだこともありました。
　金融機関にとっては、「融資はしたいけどあの企業に融資して本当に大丈夫なのか」というジレンマがあるようです。そこで私が税務顧問につくと月次決算が徹底し、試算表提出の遅れもなくなり、書面添付もできるようになる。会社の中身がよく見えるようになるわけですから、金融機関も安心しますよね。私も、資金調達が必要になった関与先を金融機関へ紹介できるようになるので、Win－Winの関係ができていると思います。

7期比較の損益計算書等を添付　意見聴取時に効果を発揮

　──書面添付を標準業務にするポイントはあるでしょうか。

　向　いま思えば、開業当初から関与先の選定をせず「原則として月次関与先にはすべて実践する」とルール化したことがよかったのだと思います。当初から取り組んでいたためか、当事務所としては書面添付を数多く行っているという意識は全くなく、標準業務の一つとして普通に取り組めています。ですので、昨年TKC全国会からニューメンバーズフォーラムで表彰されると聞いた時（※重点活動テーマ・ニューメンバーズ部門表彰書面添付実践件数第2位、吉永会員は第3位）も、なぜ選ばれたのかよく分からず、最近までずっと何かの間違いだと思っていました（笑）。

　藤谷　書面添付をするには、やっぱり巡回監査が大事ですよね。決算修正が少なくなるように、毎月の巡回監査で不明点は徹底的になくそうという意識で職員も動いてくれているから決算が非常に楽です。「相談に応じた事項」も1年分まとめて書くと大変なので、毎月ためておいて、決算時に清書するよう皆努力してくれています。

　──添付書面の記載内容の充実に向けた工夫についてはいかがでしょう。

　吉永　誰が見ても分かる文面になっていないといけないので、言いたいことが伝わるかどうかのチェックを兼ねて、私はパートの職員に添付書面の文章を見てもらっています。逆に専門知識が少ない職員に見せるほうが効果的なんですよね。
　内容としては、机上で見ている人にも関与先の様子が伝わるように心掛けています。追加資料の作成もしていて、例えば売上が極端に増えた関与先の場合は客先別売上一覧表を追加したり、「顕著な増減事項」に「その他詳細は別紙添付の損益計算書に記載」と書き、エクセルで作った最大7期比較の損益計算書を添付したりしています。
　これらは職員時代の事務所でされていたことをお手本にしていて、比較損益計算書を作る時に総勘定元帳をすべてチェックして、全科目で比較して備考欄にコメントを書いています。このコメントがほぼそのまま添付書面への記載事項となり、貸借対照表にもつながっていくので実は楽なんですよね。お客さまへの説明時も、この比較損益計算書を先に出して、増減があった項目について一緒に確認しています。
　電子申告は別送ですが、意見聴取時に統括官がこの比較損益計算書を見ながら話をしているのを見て、作成していてよかったと思いました。

　──意見聴取時や調査時の資料の持ち出しはできないようですから、別送でも具体的な追加資料があれば、税務署の方もじっくり見られます。素晴らしい工夫ですね。

人材採用・教育が最大の悩み　職員と税法解釈の議論がしたい

　──書面添付実践を通じて事務所の業務品質を高めている皆さんですが、課題や悩みなどはあるのでしょうか。

　吉永　職員教育が一番難しいなと痛感しています。一昨年8月に初めて男性を採用しましたが、1年で辞めてしまいました。でも去年暮れに採用した職員が経験もセンスもあるので、早く税理士になってもらって、税法解釈の議論をしてみたい。やっと良い人に出会えたので、今はTKCの研修などに全部行ってもらって育てているところです。
　そして今後は、職員が増えても同じ業務品質が保てるように所内体制を整えていきたいですね。

　藤谷　人の問題は大きいですよね。私の事務所も、去年10月に採用した社員が今年3月で辞めてしまって……。ちょうど確定申告で忙しい時期と重なったのでかわいそうなことをしたなと。その後ハローワークや地元紙にも採用情報を掲載したんですけど、まったく反応がない。これが一番の悩みです。
　巡回監査は私ともう1人で、1日中フル回転している状況なのですが、それでも間に合わない。私のモットーは「はい、喜んで!」で、何かを頼まれたら断らずにお引き受けしていたんですが、このままではちょっと無理だなと。吉永さんと同様、私も早く職員を確保して所内体制をしっかり整えていきたいと考えています。

　──向さんはしっかり職員さんを確保されているようですが、どうでしょうか。

　向　いえ、ここ数年、金沢でも人の確保は難しくなっていますね。いまの人員で手が回らなくなってきているのと、将来を見据えて幹部候補の方にも入ってほしいと思って、ハローワークや求人広告、人材紹介会社等で募集をかけていますが、なかなか難しいです。早く良い人が来てくれたらいいなと切に願っているところです。それと同時に、人が増えた中での組織づくりについても体制をより充実させていきたいと思っています。

　──職員の確保やスキルアップは、いつになっても経営課題の一つです。私の事務所では「巡回監査実践講座」や「KFS実践講座」を毎年、全職員に継続受講させています。「毎年気付きがある」と好評なので、事務所標準化を目指すには、ぜひ職員研修の継続受講をお勧めしますね。

実践割合はまだ8％　今こそ実践のチャンス

　──最後に、いまから書面添付を始める方にアドバイスや伝えたいことがありましたらお話しください。

　藤谷　「添付書面に書いたことが間違っていたら税理士法違反になるのでは」と尻込みしている方もいるようですが、ウソを書かなければいいので、安心していただきたいですね。
　それから、「税務調査の立ち会い報酬は大事な収入源。なんで調査をしない方向に持っていくんだ」という声を聞くこともあって……。これほど関与先のことを考えていない発言はないなと思って、本当にいかがなものかと。
　例えば、もし関与先同士で「なんであなたの顧問税理士、書面添付してくれないの？」という話が出た時に、契約解除される可能性だってあるわけです。書面添付を実践することで受ける恩恵はたくさんありますが、実践しないメリットが私には見当たらないんですよね。

　向　アドバイスというと恐縮ですが、まずは1件やってみるということでしょうか。実践してみないと良いも悪いも分からないので、まずは月次関与先からチャレンジしてみてはいかがかと思います。

　吉永　本音を言えば、巡回監査に行くのは毎月報酬をいただいているから当たり前。税理士である自分の成果の証しとしての書面添付を実践するのも当たり前だから、実は私は実践率といった類の数字はまったく気にしていないんです。書面添付は、自分が1年間見たこと、聞いたことを書けばいいだけ。しかも、いまはまだ全国でも書面添付の実践割合（※法人税）が8％程度。こんなに目立つ時ってないですよね。いまが実践のチャンスだと思います。

　藤谷　本当にそうですよね。それに「どの税理士に頼んでも同じ。違うのは価格だけ」というイメージを持っている方が多い中で、事務所の差別化戦略としても書面添付は有効だと思うんです。書面添付でお客さまも喜んでくれますし、価格競争に巻き込まれることはないはずですから。
「ワンコイン税理士」なんていう破格の安さをウリにしている事務所も出てきたと聞きますが、巡回監査もせず、経営助言もせず、書面添付もしない安い事務所に頼めばお客さまは幸せになるでしょうか？　きっと事務所もお客さまも共倒れになってしまいます。
　書面添付が実践できるようにお客さまに成長してもらい、幸せになっていただく役目を私たち会計事務所は果たすべきではないでしょうか。

　──書面添付は、お客さまと会計事務所を幸せにする……素敵な言葉です。今後全国展開される「書面添付フォーラム」への参加をはじめ、ぜひ書面添付推進に前向きになってくださる方が増えることを期待しています。本日はありがとうございました。

（構成／TKC出版　篠原いづみ）

（会報『TKC』平成27年7月号より転載）